Agora sabemos por que acabamos comprando o iPhone caro em vez do barato: é chamada de "teoria do bom, do mau e do feio" 3e2l6e
Os números de vendas da Apple quebram qualquer teoria sobre o segmento intermediário Até academias e a Netflix estão usando o mesmo truque: por que a Apple não usaria? j171n
Isso acontece comigo todo mês de setembro. Chega a apresentação do novo iPhone e começa aquele jogo mental que muitos de nós fazemos: vale a pena o custo extra do modelo Pro? O iPhone 17 será suficiente para mim ? E embora eu jure a mim mesmo que dessa vez não vou cair, que vou ficar com o iPhone básico... Acabo ficando com o Pro na mão. E não sou o único, as estatísticas falam por si: a maioria de nós acaba com o dispositivo mais caro no bolso . Por trás disso está uma estratégia de marketing bem estudada, a chamada teoria do "bom, mau e feio" ou "efeito chamariz". 2l6i1m
Esse "truque" foi identificado pela primeira vez em 1982 , quando Huber, Payne e Puto publicaram Adicionando alternativas assimetricamente dominadas . Nesse estudo, eles mostraram que adicionar uma terceira opção inferior faz com que o consumidor escolha uma opção mais cara. Dez anos depois , Simonson e Tversky (1992) se aprofundaram na Escolha em Contexto e mostraram que se as duas opções iniciais forem muito diferentes, a isca (ou bom, mau e feio) funciona ainda melhor.
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A armadilha psicológica por trás de cada lançamento da Apple 70x22
Durante meus anos como vendedor de iPhone em uma loja da Apple, eu ouvia constantemente a frase: "Bem, por um pouco mais...". Foi uma das primeiras lições que aprendi quando fui transferido para o departamento de Marketing na mesma loja. Escolher um bom preço não é só somar números. É uma arte que brinca com nossas decisões.
O que é a teoria do "bom, mau e feio"? 246811
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